こんにちは！ウイングです(^^)/ 

 

アパレルショップで開催される夏のバーゲンセールは、毎年楽しみにしている人も多いイベントのひとつ。

コロナ禍の行動制限が緩和されつつある今年はとくに、アパレル実店舗における売り上げ拡大のチャンス！

 

そこで今回は、バーゲンセール期間中に売り上げを伸ばす方法や接客販売のコツについても解説していきます。

 

 

セール前準備が売り上げを左右します

 

セール前にはさまざまな準備が必要となり、それらの作業は遅くともスタート日の２週間ほど前から着手するイメージです。

 

セール対象品番の確認とチェック、セールスタート在庫の予測、プライス変更などが代表的ですが、ほかにもたくさんの作業があります。

セール前準備をスピーディーにこなすのはもちろんですが、大切なのは当日以降の作業効率を踏まえた環境づくり。

これらの取り組みを徹底することで、接客販売に専念できる売り場づくりが実現します。

 

 

プロパー（定価）時期との違いを知ろう！

 

セール期間中は、プロパー時期とは異なる点がたくさんあることを理解しておきましょう。

 

販売価格や在庫量、来店客数の変動をはじめ、客層やピークタイムなどにも変化が見受けられます。

また、接客体制や商品補充のタイミング、レジ会計フロー、休憩のまわし方も変更するなど、バーゲンセール期間中ならでは業務体制、そして臨機応変な切り替えも必要に。

 

 

『売れる商品』を見極める

 

セール期間中は売れ筋にも変化がみられます。

 

人気のあるデザインやアイテムは引き続き好調消化となりますが、セール期間中に継続的に売れるのが定番カラーと定番アイテム。

これは客層の変化が一番の要因で、ショップやブランドのターゲットとは異なる客層が増え、売れ筋傾向も変動するためです。

 

 

『売りたい商品』の展開方法

 

売りたい商品とは、在庫量が多い商材や客単価アップが見込める商品をさします。

 

売りたい商品を売り上げにつなげるには、その商材をいかに魅力的に見せるかがカギ。

では、いくつか具体例をあげましょう。

・売れ筋商品とのコーディネートでトルソー（マネキン）に使用する

・日によって展開場所とコーディネートパターンを変更する

・スタッフが店頭着用で相乗効果をはかる

・スタッフ間でセールストークを共有する

 

デザイン性が高い場合はシンプルなデザインを組み合わせたり、ベーシックカラーとコーディネートするなど、比較的万人受けしやすいスタイリングを。

 

 

レイアウトは見やすくわかりやすく

 

セール期間中は通常時よりも店頭商品量を増やして展開しますが、レイアウトの見やすさとわかりやすさを忘れてはいけません。

 

・アイテムやテイストでカテゴライズして展開する

・ニーズが見込めるアイテムは集約して売り上げにつなげる

・デザインやアイテムバリエーションが多い商品は展開サイズを間引きする

・デザインが似ているものは1型に絞る

 

プロパー時期と同様の内容もありますが、店内が煩雑になりやすいセール期間中はとくに気をつけましょう。

 

 

繫忙時はフォーメーション体制で

 

セール初日や夕方以降などの繫忙時は、接客はフォーメーション体制に切り替えるのがおすすめです。

 

フォーメーションとは各スタッフの配置を決め、それぞれが担当する場所で専任して接客すること。

対応するアイテム数も限定されるため、同じアイテムを見ているお客さまを並行して接客できるといったメリットがあります。

また、売れ行きや欠品状況も把握できるため、商品の補充漏れも防止できるのです。

 

 

繫忙時以外は対面接客を

 

日ごろから対面販売を実践しているショップはとくに、繫忙時以外はプロパーと同様のていねいな接客を心がけて。

 

ファーストアプローチ～セカンドアプローチ～ニーズチェック……といった一連のプロセス通りとはいかなくても、明るい笑顔であいさつ、感じのよいお声がけは必須。

状況に応じて聞き出しなども取り入れながら、ニーズに合わせた商品提案を行えるとベスト。

購入せずにほかのショップを見に行かれたとしても、親切ていねいに対応されたお客さまは戻られる確率も高くなります。

 

 

価格のお得感もアピール

 

プロパーとセールでの違いでもっとも大きいのが、価格。

 

お客さまももちろん、お買い得な商品を求めて来店される割合が高くなります。

タグやプライスを見ている方には、「そちらは〇％オフになります」・「お値引き後は〇〇円になります」など、お得感のアピールも効果的。

また、入店数が少ない時間帯や通勤時間前後、タイムセールにはプライスポップを前面に打ち出すなど、視覚的なアピールもおすすめです。

 

 

 

バーゲンセールで売り上げを挽回！

 

長期間の行動制限が緩和され、消費者の購買意欲も上昇すると予測できます。

そして、シーズン行事や外出機会が増えるといった季節的な相乗効果も。

 

商品やサイズも自分の目で確認できる、販売員のコーディネート提案が受けられるなど、実店舗ならではの強みを活かして、売り上げアップにつながる取り組みを積極的に実践しましょう。

2022/07/11