こんにちは！ウイングです(^^)/

 

新春の初売りと冬セールは、実店舗のアパレルショップにおける最大の書き入れどき。

そして１月後半は、よりたくさんのお客さまにご来店いただき、ひとつでも多くの商品をお買い上げいただくための戦略が必須です。

 

そこで今回は、冬セール後半を乗り切るため販売戦略、売り上げとセット率アップにつながる売り場づくりについて解説していきます。

 

 

セール前半と後半の違い

 

バーゲンセールの開催期間は各商業施設や地域によって違いはありますが、セールの販売計画は前半と後半とで分けた戦略が必要です。

 

 

・セール前半

 

初売りの福袋販売、冬休みや帰省、家族連れの来店など、客層とニーズを想定した品ぞろえが大切。

ウールコートやダウンコートといった冬アウター、冬らしいニットやカーディガン、旅行や休日に使えるパーカーやブルゾンなど、『すぐに着られる商品』を展開します。

 

 

・セール後半

 

セール商材と春の新作それぞれの魅力とメリットが伝わるカテゴライズ、売れ残りではなく「よい商品がお得に買える」といった心理につなげつつ、購買意欲が高まる売り場づくりを。

セール品はカラーやアイテムごとにまとめたり、非稼働商材は間引きしてすっきりと見やすく展開。

春の新作はPP（※）でアイキャッチ効果をはかり、セールとの差別化をねらいます。

 

※ PP＝ポイント・プレゼンテーション

商品を傾斜ラックやトルソーと連動させて展開し、アイキャッチ効果と動員につなげる技法

 

 

ボリューム調整の重要性

 

セール商材と春物が混在する時期はとくに、展開する商品量のコントロールがカギになります。

 

先に説明したように非稼働商材はカラーや型数を間引きしたり、シリーズごとにまとめて陳列するなど、商品の見やすさとわかりやすさを意識。

ときには割引き率の高いセール品と再値下げアイテムをまとめて、ワゴンやコーナー展開するのもおすすめです。

セールスタートから５日目ころにはレイアウトを見直し、たくさんの商品がところ狭しと並べられ、「どこになにがあるかわからない」・「ごちゃごちゃとして見づらい」といった印象を払拭しましょう。

 

 

見やすいカテゴライズ

 

カテゴライズとは、なにかしらの基準や法則に基づいて商品を分別すること。

ここでは、アパレルショップに最適なカテゴライズをいくつかピックアップします。

 

ワンピースやコート、トップスとボトムスというように、アイテムごとで分けたり、黒・白・グレー・ベージュなどの色ごと、半袖と長袖、ロング丈とショート丈といったデザインごとなど。

時期や客層に応じて、通勤対応アイテムとカジュアル、スポーティーテイストとフェミニンなどのニーズや着用シーンごとのカテゴライズも可能です。

 

 

廉価版商材の展開

 

廉価版とは、デザインの簡略化や素材を変更するなどしてコストを抑え、従来の人気デザインやアイテムを低価格で再現することです。

 

１月中の来店客はおもにセール目的が多いことから、ニーズに見合った商品展開が求められます。

そこで活用できるのが廉価版商品。

３シーズン着用できるライナー付きコートやブルゾン、カーディガンやツインニット、トップス＆ボトムスやトップス＆インナーのセットアイテムなど、すぐに着られて長く使える商品がベストです。

 

 

２BUYキャンペーンの活用

 

『２点以上お買い上げで〇％オフ』・『〇円以上お買い上げで〇％オフ』といったキャンペーンも効果的。

 

『２点以上～』の場合はプロパーのみ、『〇円以上～』の場合はセールとプロパー問わずといった基準は必要となりますが、こういったキャンペーンはお客さまの購買意欲が向上するもの。

「安くなるなら買っておこう♪」・「あれば使うからこの機会に買ってみよう！」など、プラス１点購入につながり、結果として客単価とセット率もアップするのです。

 

 

セール後半ならではのコーディネート提案

 

接客時のコーディネート提案も展開商材やキャンペーンに応じて調整するのがマスト。

 

ワンピースの購入を決められたお客さまにセールや廉価版のインナーを、ボトムスを試着されたお客さまには廉価版のトップスやカーディガンをおすすめします。

「こちらのワンピース以外にも定番インナーとして活用いただけます」・「今日お召しのスカートとも組み合わせられます」といったセールトークとともに、セール価格と廉価版のお得感もアピールしましょう。

 

 

クロージングをひと工夫

 

セール後半のクロージングでは、お声がけの内容もひと工夫！

 

「ストールやアクセサリーも再値下げされましたので、最後にご覧になりませんか」

「70％オフの対象商品も増えましたので、お会計の順番までご覧になってお待ちくださいませ」

など、最後のプラス１点につながるお声がけを意識してください。

 

 

 

セール時期ならではの販売戦略を

 

セール期間中は『つい見たくなる、買いたくなる』販売戦略、そしてセール後半は『ついでに買いたくなる』付加価値がキーポイント。

 

商品の魅力を最大限に演出する売り場づくりを徹底して、すべてのお客さまにショッピングの楽しさを実感していただきましょう！

2023/01/13