こんにちは！ウイングです(^^)/

 

アパレル業界における3月は実売期となり、売り上げを大きく伸ばすチャンス！

そして、コロナ禍自粛が緩和されつつある2023年は、例年よりも多くの集客が見込めます、

 

そこで今回は実売期について触れながら、春アウターが売れる接客術やノウハウを解説しましょう。

 

 

3月が実売期といわれる理由

 

実売期とは、店頭の品ぞろえと消費者ニーズがマッチすることで定価商品が売れる＝売り上げが増加する時期をさします。

 

・気温が低い２月は春物が気になりつつも購買意欲がわかない

・3月は気温の上昇とともに春物が欲しくなる

・3月は卒業式、4月は入学式や入社式など、新しい洋服が必要になる

・アパレルショップで展開する商品がすぐに着られる

など、アパレルショップでは春商材が売れる要素が、対する消費者は春物が買いたくなる理由が増えるといえますね。

 

 

アウターニーズの特徴

 

アパレルショップに足を運ぶお客さまは「洋服を見る・探す」といった目的がありますが、アウターニーズのある方は目的がより具体的で購買意欲が高いことも特徴的。

 

・欲しいアイテムや希望のデザインが決まっている

・デザインなどは決めていないが、なにか欲しいと思っている

・春アウターは気になるが、なにを買えばよいのかわからない

というように、欲しいデザインが決まっていなくても買うタイミングを見計らっているケースが多いのです。

 

 

通常の接客とアウター接客は違う？

 

ファーストアプローチ～セカンドアプローチ～ニーズチェックなど、接客そのものの流れに大きな違いはありませんが、アウターニーズならではの特徴に合わせた接客がマスト。

 

先の説明にあるように、アウターニーズの方は比較的購買意欲が高いことから、ニーズチェックのタイミングや商品説明の内容などを調整しながら接客を進めていきます。

具体的には、お客さまが気になっているデザインや用途を聞き出して、商材を絞り込みながら本当に欲しい商品を探し出すイメージ。

もちろん、お客さまのタイプや目的、接客トークに対する反応を見極めるのが大前提です。

 

このあとは、アウターニーズに有効な接客のコツを説明していきます。

 

 

入店前からお客さまを観察する

 

お客さまが通路を歩いているときから、なにを見ているのか、どのようなアイテムに興味を持っているのかを観察します。

 

通路に面したディスプレイを見ながら、入り口付近に陳列している商品に触れながらなど、なにかしらのアクションがあるものです。

その方が興味を示しているアイテムやデザイン、カラーなどを把握しておくだけで、その後の接客がよりスムーズになります。

お客さまを観察するときは商品整理をしながらなど、『あくまでもさりげなく』が鉄則です。

 

 

商品説明のタイミングを少し早める

 

特定の色やデザインを見ている、商品めがけて入ってくるなど、ニーズが明確な場合は、お客さまが知りたい情報を端的に伝えてみましょう。

 

・生地を触っている方には素材名や生地の特性を伝える

・手に取って見ているお客さまにはカラーバリエーションやサイズを

・タグや値札を見ている場合は素材を伝えてからさりげなく価格も伝える

というように、お客さまの行動によって知りたいポイントを見極めて、最適な情報を提供してください。

 

 

ニーズチェックの細分化

 

アウターニーズにはさまざまな目的があり、どのようなデザインを探しているかも千差万別となるため、ニーズチェックは段階的に進めていきます。

 

・おもな着用シーン（どこに着ていくのか）

・その際に着ている服装の傾向

・着まわしをするか否か

これらの聞き出しによって、本来の目的と普段の服装、デザインを選ぶうえでなにを重要視しているのかが確認できます。

 

 

試着のおすすめは積極的に

 

アウター類はフィッティングルームを使わずに試着ができるため、積極的にご試着をおすすめしましょう。

 

・着丈の目安を伝えたうえでご試着をおすすめ

・着やすさやサイズ感の確認でご試着いただく

・「ご試着だけでもどうぞ」と感じよく

実際に着てみると商品のメリットが実感できるため、購買意欲を高める効果があります。

 

 

デザインバリエーションの紹介

 

ニーズチェック→商品提案へと進み、ある程度絞り込めたタイミングで、似たデザインや同じシリーズを紹介しましょう。

 

これは、「もしかしたらもっとよいものがあるかも？」といった消費者心理に寄り添い、購入の意思決定へつなげるため。

この場合、購入意思が７～８割ほど決まったところで取り入れるのが大切です。

希望のデザインや買いたい商品が決まっていない段階に行うと、お客さまをさらに迷わせてしまうので要注意。

 

 

 

アウター接客は少しだけテンポよく

 

商品を見たいときにご覧いただき、気になる疑問はスムーズに解決するなど、お客さまの要望にいち早く応えるイメージで。

 

お客さま心理に合わせたアウター接客は、アパレルショップの売り上げアップはもちろんのこと、待ちに待った春のショッピングをさらに楽しんでいただけます。

2023/03/10