こんにちは。ウイングです。

3月も中旬となり、アパレルショップでは春のアウターが売れ始める実売期最初の連休ももうすぐです。

コートやブルゾンなどのアウター類は、日ごろ取り扱うアイテムよりも高単価なため、接客でもつい気後れしてはいませんか？

今回は、実売期の売上確保に欠かせない、「春アウター」の接客で大切な3つのポイントを詳しく説明します。

ニーズチェックを具体的におこなう

ジャケットやコートなどの比較的単価が高いアウターは吟味される場合が多く、いくつかのショップを見て回られるかたがほとんどです。

そのため、自分のお店でのお買い上げにつなげるために、お客様の希望により近い商品提案が必要となります。

希望のアイテム（コート・ブルゾン・ジャケットのいずれか）・デザイン・素材・カラー・用途（通勤用か普段用か）など、会話のなかでタイミングよくヒアリングを行います。

適したサイズの提案

アウターは、用途によって適したサイズが異なります。

スーツの上から羽織る通勤用であれば、実際のサイズよりもゆとりのあるものをおすすめします。

また、着心地の好みもあるため、ジャストで着られるのか・ゆとりのある着心地を好まれるのかなど、お客様との対話から読み取ることが大切です。

ご来店時の着こなしなどを確認し、お客様のサイズを予測しながらの対応が理想的です。

希望に合った商品のご試着

お客様が求めるニーズとサイズに合った商品を絞ったうえで、ご試着していただくことが最も重要になります。

最初に羽織る商品のサイズやデザインが好みに合わない場合、「なんか違う」という心理につながり、そのあとに試着した商品がニーズにマッチしていても、スムーズな決断がなかなか得られなくなりがちです。

最初の試着で「いいかも！」という、ポジティブな反応を得られる商品を見極める観察力を身につけましょう。

今回お話しした3つのポイントを忘れずに対応することで、より多くのお客様のお買い上げにつなげることが可能です。

お客様の心理と気持ちに配慮しながら、適切なアドバイスと商品提案ができる販売員こそが本物のプロフェッショナルです。

2016/03/09