おはようございます。ウイングです。

3月も後半に入り、春らしい日も増えてきましたね。

今年は寒い日も多く、これから春アウターを買おうと考えているお客様もたくさんいます。

そこで今回は、春アウターを買われるお客様に『プラス1点』のお買上げにつなげる接客方法を解説します。

お買上げが80％決定したタイミングが重要

アウターを購入する予定で来店されたお客様を接客し、目的のアイテムを購入する意思決定がだいたい80％以上に達したタイミングで、違うアイテムをプラス1点おすすめします。

最初に購入するアイテムが決まる前に目的外の商品をあれこれ提案してしまうと、「当初より欲しい気持ちがなくなった」「迷って決められない……」となり、最終的にはなにも購入することなく帰っていかれます。

購入するアウターにリンクする商品をおすすめする

例えば、トレンチコートを買われるお客様にはストールやスカーフなど、そのアウターとコーディネートして使えるアイテムを提案します。

本格的な春には単品使いも可能なストールは、アウターとのセット販売に最も適したアイテムといえます。朝晩に気温が下がることなどをトークに盛り込みながら、ストールの巻きかたなどもお伝えすると効果的です。

靴の提案

アウターの購入がほぼ確定したタイミングでは、靴のコーディネート提案も有効です。

冬から春への衣替えの時期は、足元も新しく替えたくなります。「このような春ブーツやパンプスを合わせても素敵ですし」など、会話のなかでさりげなくおすすめします。

レジ会計前も大きなチャンス！

希望の商品の購入が決まりレジに向かう際は、「ほかにもなにかあるかなぁ♪」と店内を見られるお客様も多くいらっしゃいます。

そのタイミングを逃さずに、お客様が気になっている商品や好きそうなアイテムを自然なトークでおすすめしましょう。

1人のお客様の接客でも、プラスワンが可能なタイミングがたくさんあります。

アウターの購入のみで満足せずに、「お客様に合うものを見つけてあげる」という気持ちが大切になります。

今回お話ししたポイントをおさえて、お客様の購買意欲をアップさせることができるプロの販売員をめざしていきましょう！

2016/03/16