おはようございます♪ウイングです。

 

冬アウターは、アパレルショップの年間売り上げを左右する重要な主力商品。

ですが、ここ数年は実売期や消費動向にも変化が見受けられ、時代に見合った販売戦略が求められています。

 

そこで今回は、実売期について説明しながら、アウター売り上げを伸ばす戦略、冬コートやブルゾン以外の商品を売り上げにつなげるコツなども解説。

 

 

実売期の後ろ倒しを知る

 

アパレルショップの実売期は年々後ろ倒しに。

それは、温暖化による気候変動が大きく関係しています。

 

冬の実売期はコートやブルゾンといったアウター売りの伸び率がカギとなり、10年前は10月後半、近年では11月ころにピークを迎えていますが、2023年は12月からの売り上げアップも見込めます。

こういった実売期の変化を知り、時期と状況に応じた戦略が必須に。

 

 

重衣料が売れるまでの戦略

 

冬アウターが稼働すると客単価とともに売り上げもアップしますが、コートでの売り上げ確保が難しいときは、なにかしらの策が必要です。

 

・セット率を上げるキャンペーン

『２BUY〇％オフ』

『ニット＋１点のご購入で〇％オフ』

『２点以上のご購入でノベルティプレゼント』

など、複数枚の購入で対象となるイベントを実施

 

アウターを購入されていない方は、「なにか買いたい！」と考えているケースが多いことから、消費者心理を見越した策を講じていきます。

 

 

アウターを分類する

 

アウターを大きく分けると３つのニーズに分類され、それぞれにマッチした商品の打ち出しがキーポイント。

 

11～12月の2ヶ月間は、店内レイアウトの４分の１ほどをアウターで構成し、さらに３分類に分けてそれぞれのニーズやシーンに応じて打ち出します。

メインディスプレイが２体の場合、１体はロングアウター、もう１体はブルゾンやジャケットを着用させるなど、重くなりすぎない見せ方を。

 

 

通勤通学ニーズ

 

通勤用のアウターは、比較的ベーシックなデザインや定番アイテムで構成します。

 

ウールやツイード素材のチェスターコートやステンカラーコート、スタンドカラーやノーカラーデザイン、中綿ライナー付きのトレンチコート、ボアライナー付きモッズコートなど。

カラーも黒、グレー、ベージュ、ネイビーといったベーシックカラーを集約しましょう。

 

 

カジュアルニーズ

 

カジュアルニーズの場合、定番商品とトレンドのバランスを調整しつつ陳列してください。

 

なかでももっとも定番的なのは、フード付きの中綿ブルゾンやコート、ダウンコートなど。

一見すると中綿入りには見えないパファージャケットやコート（※）、ファー素材のアウターは、トレンドに敏感な方に向けて展開。

 

※パファー＝羽毛や中綿入りの総称

一般的なダウンも含まれますが、表面がフラットなシームレスデザインがパファージャケットとして2023年に登場

 

 

オンオフ兼用

 

通勤通学だけではなく、休日にも着られるオンオフ兼用ニーズもアウターの実売期には欠かせません。

 

ウール素材のチェスターコートやノーカラーコート、スタンドカラー、パファーデザイン、ダッフルコートやPコートなど。

オンオフ兼用アウターは、素材やデザイン、色ごとにまとめると煩雑にならず展開できます。

 

 

アウターの購買意欲を高める

 

アウターの３本柱が明確であれば、ニーズキャッチがしやすくなりますが、購買意欲がさらにアップする施策も並行して行いましょう。。

 

『アウター＋1点で〇％オフ』

『アウターのご購入でノベルティプレゼント』

『アウターのご購入でお好きな小物（アクセサリーやヘアアクセサリーなど）1点プレゼント』

など、「どうせ買うならこの時期に」・「今年のコートはこのお店で買おう！」と思っていただけるイベントやキャンペーンを積極的に開催していきます。

 

 

購入予算に配慮する

 

アウター購入を予定している方の多くは、おおよその予算を決めているため、その金額への配慮も大切です。

 

陳列商品のプライスは見えやすい位置に付けたり、タグを見ている方には素材などの商品情報とあわせて価格もお知らせするなど。

いわば商品価格はアウター購入の第一関門でもあるため、お客さまの知りたいタイミングでスムーズな提示を心がけましょう。

 

 

気軽に試着できる接客を

 

比較的高単価なコート類はいくつか試着して、納得してから購入したいもの。

アパレルの実店舗においてはとくに、こういったお客さま心理に寄り添った接客を心がけなくてはいけません。

 

「ご試着だけでもどうぞ」

「ぜひご試着して軽さをお確かめください」

など、気軽にご試着いただけるお声がけを。

もし購入されなかったとしても、他店との比較後に戻られるお客さまがたくさんいらっしゃるはずです。

 

 

 

接客のポイントをおさえて

 

アウターニーズに対しては、想定するシチュエーション、価格、デザイン、求める着心地と防寒性を考慮した接客がマストといえます。

 

アパレル販売員のみなさんはぜひ、お客さまへの配慮とおもてなしの心、そしてポイントをおさえた接客で、求めているアウターを見つけてあげてくださいね。

2023/12/11