おはようございます♪ウイングのブログ担当です。

 

冬アウターが売れる10月後半～12月は、ショップ売り上げはもちろんのこと、今までのマイナス分を取り返すチャンスの時期。

アパレル販売員歴が長い私もアウター売り上げの重要性を毎年感じているのです。

 

そこで今回は、ブルゾンやコートが売れるセールストークや接客方法、ちょっとしたコツやノウハウをわかりやすく説明しましょう。

 

 

冬アウターのシーズン売り上げはどのくらい？

 

売り上げ額は地域によって違いはあるものの、冬アウターは10月後半から売れ始めて11月に入るとピークを迎えます。

 

売れる点数はショップやブランドによってまちまちですが、アウター売りが占める割合は低くても月間売り上げの約35％、気温が低い地域では60％を超えることもめずらしくありません。

 

 

アウターニーズはこうやって見抜く！

 

トップスやボトムスなどのニーズと違い、アウターを求めて来店されるお客さまには特有の行動パターンが見受けられます。

 

・入店前から、もしく入店直後からアウターばかりを見ている

・目的のアウターめがけて入店する

・比較的速いスピードで回遊しながら商品をチェックしている

・次々と商品を鏡に合わせている

 

というように、一般的なニーズよりもわかりやすいジェスチャーを伴うケースが多いのです。

 

 

買い上げ率も比較的高い

 

コートやブルゾンを求めてアパレルショップに来店されるお客さまは、比較的購入率が高いという特性も。

 

なぜなら、単価の高いアウターを購入する＝購入資金を用意している、使用目的が決まっているから買う必要がある、欲しい商品イメージが決まっている……といった背景ありきのニーズだということになります。

アウター類はとくに、購入動機があらかじめ確立しているお客さまが多く、あとは販売員からアドバイスを聞いたり商品を比較検討したりして決めていくのですね。

 

 

コートの近くで待機する

 

先に説明したようにアウターニーズはひと目でわかるパターンが多く、買い上げ率の高いお客さまを接客しない手はありません。

 

高ニーズ商品を陳列している入口付近やアウターを集約しているラックの近くなど、お客さまが足を止めやすい場所で動的待機を。

ラックの乱れを整えたりカラーの配列を変更したり、棚もの（※）をたたみ直したり。

陳列に乱れがなければあえて崩してたたみ直すなど、なにかしらの作業をしながら接客できるタイミングを伺います。

 

※棚もの　たたんで陳列している商品

 

 

お客さまが入店したら

 

まずは自然な笑顔とアイコンタクト、聴きやすい声のトーンとボリュームを意識して「いらっしゃいませ」と明るくあいさつ。

 

このときに重要なのは、作業する手を止めないこと。

なにかしらの作業をしているふりをしながら、お客さまの動きをさりげなく観察。

すぐにお声がけをするのではなく、お客さまが商品を見始めてなにかしらのジェスチャーを確認できたら接客に入ります。

 

 

ファーストアプローチはこのタイミングに

 

お客さまが入店するとすぐに接客したくなるものですが、買い上げにつながるかどうかはファーストアプローチ次第だということを忘れずに。

 

・お客さまの足が止まる

・特定の商品で手が止まる

・商品をラックから外す

・商品の素材やタグを確認している

・商品を自分に合わせている

・鏡に合わせている

・鏡を探している

 

など、お客さまの動きやシグナルを確認したタイミングで、ファーストアプローチ～簡単な商品説明を行うとその後の接客がスムーズです。

 

 

シグナルに合わせたセールストークを

 

お客さまのジェスチャーやシグナルは、『気になっていること』がそのまま反映されています。

 

・足や手が止まる、ラックから外す～その商品が気になる

・素材やタグを見ている～素材そのものやサイズ、価格を確認したい

・商品を自分や鏡に合わせている～着丈や着用イメージを確認したい

 

というように、お客さまの行動から知りたい情報を読み取り、疑問に見合った回答や商品情報をわかりやすく手短にお伝えします。

 

 

商品説明の流れで試着を促す

 

比較的購入動機が明確なアウターニーズ接客のコツは、少し早いタイミングでご試着をおすすめすること。

 

「お客さまくらいのご身長ですと、着丈はちょうどひざ下くらいになります」

「軽量素材を使用しておりますのでとても軽く、長時間お召しになっても疲れにくいかと思います」

「明るめのグレーですので、お顔映りも暗くなりません」

 

など、「合わせてみようかな」・「着てみようかな」と思っていただける商品情報をお伝えします。

そしてひと呼吸おいて、「よろしければご試着だけでもどうぞ」・「こちらに鏡もありますので」と、試着を促しましょう。

 

 

 

商品情報は覚えておこう

 

おおよその価格帯や素材の特性といった情報は、覚えておくのがベストです。

価格帯を覚えおくと予算に合わせた商品提案が可能になり、素材知識があればメリットとデメリットに関する説明もできるようになります。

 

2024年冬シーズンの売り上げを大きく伸ばすためにも、アパレル販売員のみなさんはぜひ、アウターニーズならではの接客ノウハウを身につけてくださいね。

2024/11/11