おはようございます♪ウイングのブログ担当です。

 

冬シーズンの終盤となる12月は、アパレルショップにとっては売り上げアップが見込める大切な時期となり、特性に合わせた販売計画が必要不可欠。

 

そこで今回は、私が長年のアパレル販売員経験と店舗運営の実務で身につけた年末ならではの傾向や客層、販売戦略を解説していきますので、2024年12月の売り上げ拡大に活かしてくださいね。

 

 

12月が売れる理由

 

12月には売り上げを大きく伸ばせる裏付けがいくつかあります。

 

冬コートを求めるアウターニーズ、クリスマスプレゼントを探すギフトニーズ、忘年会やクリスマスパーティーニーズなどなど。

また、年明けに開催されるウインターセールの下見、年末年始の帰省や旅行といった外出機会などもアパレルショップの集客と売り上げアップの後押しに。

 

 

ボーナスの支給も大きな理由

 

多くの企業では12月に入ると冬のボーナスが支給されるため、比較的高単価な商品が売りやすくなります。

 

アパレル業界では、ブルゾンやコート、ムートンなどのレザーアウター、ブーツなどが稼働。

そして、トップスやボトムスと合わせてアウターやバッグ、靴などを同時に購入したりと、客単価とセット率アップも見込めるのが特徴的。

 

 

2大ニーズのディスプレイとレイアウト

 

12月にはさまざまなニーズが見受けられますが、なんといっても外せないのがアウターニーズとギフトニーズです。

 

 

・アウターニーズ

 

アウターのディスプレイでは、1体には必ずクリスマスニーズやオケージョン（※）テイストを踏まえたアイテムを使用してください。

ファー付きのウールコートやファーアウターなど、素材やカラーに華やかさのあるデザインを。

店内レイアウトは、フェミニンとカジュアル、ウールと非ウールなど、視覚的にわかりやすいカテゴライズで差別化をはかります。

 

※オケージョン　パーティーや結婚式などのイベント全般

 

 

・ギフトニーズ

 

メインディスプレイにギフトボックスを並べたり、トルソー（※）にはクリスマス仕様のショッパー（※）を持たせたり、クリスマスプレゼントを連想させる演出をほどこします。

また、入口付近の棚や店内の平台には、起毛素材のニットやカーディガン、デザインやディテールが華やかなツインニット、バッグやアクセサリーなど、男性がパートナーに贈りたくなるようなアイテムを集約して展開しましょう。

 

※トルソー　マネキン

※ショッパー　アパレルショップの手提げ紙袋

 

 

各ニーズの客層は？

 

客層はニーズによって異なるものですが、12月はとくにそのニーズならではの客層傾向が明確に。

 

 

・アウターニーズ

 

アウターは着用するご本人が探しているケースがほとんどなのですが、12月もその傾向が継続。

ただ、ご自身で購入するだけではなく、家族やパートナーに買ってもらうための下見も増えていきます。

 

 

・ギフトニーズ

 

ギフトニーズはプレゼントを贈る方が来店するケース、カップルで来店されるパターンがあり、週末になるとカップルの回遊客が増加。

おひとりでいらした場合は、探しているアイテムや予算を比較的早めに尋ねると接客がスムーズです。

 

 

・忘年会やクリスマスパーティーニーズ

 

飲み会やパーティーに向けたオケージョンニーズは、平日週末ともにおひとりでの来店が多くなります。

これは、一緒に参加する同僚や友人に見せずに選びたいという心理が関係しているのでしょう。

 

 

客層別の接客ポイント

 

それぞれのニーズによってカップルや家族連れ、単独でのご来店とさまざまですが、買い上げ率は客層に応じた接客対応がキーポイントに。

 

 

・おひとりで来店

 

探しているデザインやアイテム、目的が決まっているか否かにもよりますが、単独で来店されたお客さまには知りたい情報や気になっていることを簡潔にお伝えしてください。

これは、「しつこく接客されたくない」・「探しているアイテムをスムーズに見つけたい」といった心理を考慮しています。

 

 

・カップル

 

大切なのはおふたりのペースを尊重し、会話に割って入ることのないように配慮した接客対応です。

また、パートナーの意見とおふたりの意向を優先しつつ、希望に沿った提案を心がけましょう。

 

 

サービス提供も客層に応じて

 

ここで解説する客層には、従来通りのセールストークや接客サービスと並行してちょっとした心遣いや気配りを意識。

 

 

・家族連れ

 

家族連れの接客においても会話や意向への配慮が必要となりますが、お父さまへの気遣いも重要に。

男性の親御さんはとくにショッピング中は居心地が悪く感じてしまうため、試着室付近の椅子にご案内するのがおすすめです。

 

 

・セールの下見

 

もちろん、セール下見を目的に来店したお客さまに対しても誠実な接客がマスト。

セール対象外やすぐに欲しい商品が見つかったときはプロパー（※）でも購入されるケースも多く、セール当日のまとめ買いにつながることも少なくありません。

 

※プロパー　定価

 

 

 

接客サービスを見極めて

 

接客するときは常に、その日のお買い上げだけではなく、再来店につながるサービス提供が必須。

 

客層やニーズに合わせた接客サービスは、居心地のよさと購買意欲を拡大し、その結果として顧客満足度が向上するのですね。

2024/12/13